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Saper parlare ai clienti, l’arte del consulente

Saper gestire la relazione con un risparmiatore è indispensabile per imporsi in un mercato sempre più in rapida evoluzione e soggetto a shock esterni.

Far crescere la fiducia

Chi ha un’età superiore ai 50 anni ricorderà certamente un pubblicità della Galbani il cui claim recitava:

La fiducia è una cosa seria e si dà alle cose serie

In definitiva il “vero” prodotto che il cliente acquista da un consulente finanziario è la fiducia. Da quel momento in poi si instaura un rapporto che, con il tempo e a costanza di fiducia, diventa sempre più un rapporto tra amici “fidati”.

Ed esattamente come tra amici, ci sono momenti più entusiasmanti e momenti meno brillanti e nella stragrande maggioranza delle volte il rapporto si rompe per motivi di natura personale.

Le soft skills

Debora Damiani, coordinatrice del Comitato Scientifico di Efpa Italia, nonché docente di neuromarketing per l’analisi dei processi decisionali presso la facoltà di Economia dell’Università di Teramo ha rilasciato un’intervista durante lEfpa Meeting 2023 che si è tenuto il 12 e 13 ottobre a Firenze:

“Chiaramente le competenze sono molto molto importanti. Non mi riferisco solo a quelle di base, le cosiddette hard skill (le competenze tecniche) che tutti devono necessariamente acquisire per poter svolgere questo lavoro, ma anche a quelle su cui è importante aggiornarsi di continuo per non restare indietro, ovvero le soft skill (le competenze di relazione) Le hard skill (le competenze tecniche) devono essere affiancate alle soft skill (le competenze di relazione) per gestire al meglio il rapporto umano con il risparmiatore. Direi che mettendole idealmente su una bilancia il loro peso grosso modo si equivale”.

Le skills indispensabili

Ancora Debora Damiani:

In un contesto intenso e sfidante come quello che stiamo vivendo negli ultimi anni, in cui si sono susseguite pandemia, guerra in Europa, inflazione e alta volatilità, probabilmente le soft skill hanno acquisito ulteriore importanza. Se non sai comunicare, essere empatico, essere aperto al dialogo e all’ascolto, spegnere le emozioni negative, ispirare fiducia, difficilmente riuscirai a costruire un rapporto solido con un tuo cliente.

Ormai la consulenza svolge un ruolo sociale, i consulenti diventano i referenti principali delle famiglie e sono loro a doverle accompagnare nelle scelte di investimento. Il Consulente Finanziario deve conoscere quello che ci insegna la finanza comportamentale, fissando degli obiettivi temporali indicati dal cliente e disinnescando i comportamenti negativi e nocivi che mettono a repentaglio la performance complessiva del portafoglio”.

I messaggi da trasmettere

Il consulente deve anzitutto sapere trasmettere le informazioni in modo semplice. Usare un linguaggio semplice contribuisce a una migliore comprensione delle notizie e denota preparazione del professionista. Chi ha dimestichezza con le hard skills (le competenze tecniche) sa spiegare i concetti con facilità.

Nei momenti negativi bisogna far capire al cliente che ci troveremo sempre in un momento diverso da quello attuale, portandolo verso la pianificazione finanziaria che è legata agli obiettivi di vita e non di rendimento.

Comprare la prima o la seconda casa, mandare all’università i propri figli, pensare a realizzare una rendita post lavoro, significa legare il denaro alla vita delle persone e non all’andamento giornaliero del mercato.

Il denaro deve essere un mezzo non il fine

È importante fornire la propria opinione, suggerimenti, riordinare i pensieri dei clienti perché questa è l’essenza del nostro mestiere e trasmettere anche la passione per il lavoro che facciamo permette di fare davvero la differenza.

Intervista tratta da un articolo di Luca Losito pubblicata su WSItalia del 13 ottobre 2023
Daniele Giacomantonio
Daniele Giacomantonio
12 Novembre 2023
L'articolo rispecchia tantissimo quello che sei nella tua professione; l'importanza per i consulenti finanziari è di essere consapevoli di questi nemici invisibili per guidare i clienti verso decisioni più razionali.
giuseppe mantova
giuseppe mantova
12 Novembre 2023
Come sempre molto professionale e preciso. Complimenti
Michele Depalo
Michele Depalo
9 Novembre 2023
Francesco Castro
Francesco Castro
31 Ottobre 2023
Sempre utile e piacevole partecipare ai tuoi eventi.
Michele Scarola
Michele Scarola
30 Ottobre 2023
Caro Tommaso, condivido parola per parola quello che hai scritto e ben argomentato: non siamo solo professionisti, ma, soprattutto, persone. E i rapporti con le persone passano attraverso le emozioni. Complimenti!
Luisa Degaetano
Luisa Degaetano
30 Ottobre 2023
Grazie Tommaso per la bellissima serata. Come sempre la tua chiarezza espositiva e la tua competenza ci aiutano a riporre in te sempre più fiducia. La ciliegina sulla torta è stato lo spazio dedicato alla musica. Grazie di tutto e, soprattutto, per la tua amicizia.
Francesco Antonio Schiraldi
Francesco Antonio Schiraldi
30 Ottobre 2023
Seminario interessante e ricco di spunti -senza trascurare gli spuntini..- soprattutto in un contesto che si fa sempre più articolato se non complesso in cui avere delucidazioni appare ormai indispensabile
francesco depalma
francesco depalma
26 Ottobre 2023
Giovanni Devivo
Giovanni Devivo
26 Ottobre 2023
Come sempre esaustivo e competente
Giuseppe Turturro
Giuseppe Turturro
29 Settembre 2023
Chiaro come sempre, grazie per tutti gli aggiornamenti.

Sono Consulente Finanziario dal 1997. Da sempre collaboro con le più grandi realtà bancarie italiane.