IO LA VEDO COSI'....

E’ importante insegnare al cliente come valutare gli investimenti

Non è facile pilotare i clienti verso i giusti punti di vista, dal modo di valutare le performance agli andamenti degli investimenti.

Mio cugino…..

Le opinioni dei consulenti finanziari spesso sono molto diverse da quelle dei clienti e delle persone con cui solitamente si consigliano. In 27 anni di professione tutti i conoscenti, gli amici e i “cugini” hanno sempre ritorni positivi, sanno sempre dove investire, conoscono perfettamente il momento giusto e lo strumento ideale.

Chi mi conosce sa quanto amo questo lavoro, alcune volte le difficoltà sono però veramente grandi.

La maggior parte delle volte, il nostro compito consiste nell’esprimere opinioni molto diverse da quelli dei clienti. Non può essere normale che non si tenga conto che il parere espresso da un consulente finanziario dopo lauree, master specifici e decenni di pratica, differisca parecchio da quello di chi ha letto un articolo o ha sentito il parere di un amico.

Non è piacevole farlo, ma il compito del consulente finanziario è cercare di pilotare le persone che si affidano a lui verso la strada più efficiente nel tempo, evitando errori dovuti all’emotività o all’impazienza o a suggerimenti casuali.

Vietato sbagliare

Un errore comune è considerare come punto di partenza per il calcolo dell’andamento di un investimento, non il prezzo al momento dell’acquisto, ma il massimo raggiunto nel periodo di detenzione dell’investimento.

Mi spiego: investo 100, dopo un periodo di tempo diventano 130 e poi scendono a 110. E’ chiaro che si è in guadagno del 10%, mentre la percezione -sbagliata- del cliente sarà di aver perso il 20%. Viene cioè spostato il riferimento di partenza al punto di massimo raggiunto anzichè al prezzo iniziale, unico punto fisso, quindi utilizzabile come parametro di calcolo.

Altro argomento di confronto è la valutazione della qualità di un fondo comune di investimento che viene confusa con l’andamento dei mercati in cui investe. Il miglior fondo comune azionario non può far bene se i mercati scendono a doppia cifra.

Bisogna avere chiaro il concetto che la volatilità dei mercati causa analoghe oscillazioni nei prezzi dei fondi comuni.

La psicologia e la diversificazione negli investimenti

La parola magica di ogni consulente finanziario è “diversificare” sempre, ogni volta che si può. Vi faccio un esempio carino che viene dal Premio Nobel per l’Economia nel 2002, Daniel Kahneman.

Il consulente dice al suo cliente che tirando un dado è meglio che punti contemporaneamente su tutti i numeri dal 2 al 6 piuttosto che solo sull’1. Cioè è meglio puntare su 5 numeri invece che solo su 1. Siete d’accordo? Sembra un ottimo consiglio perchè puntando su 5 numeri, cioè diversificando, sarà molto più probabile indovinare. Bene, se esce l’1, il consulente ha sbagliato.

Io penso proprio di no, quello che ha consigliato – prima di tirare il dado – era giustissimo.

Ecco la differenza tra ex post (dopo) ed ex ante (prima). Cioè non si devono mai valutare gli andamenti dei portafogli col senno di poi, guardando l’andamento dei mercati finanziari di un paese o di un settore o usando informazioni che non si avevano prima di iniziare l’investimento.

Un altro errore che causa scelte irrazionali dei clienti è guardare spesso l’andamento dei propri fondi. Le “app” sono pessime da questo punto di vista, perchè producono ansia. Sempre secondo il Nobel Kahneman, si dovrebbe aggiornare il prezzo dei fondi comuni ogni trimestre.

Immaginate se sopra ogni portone ci fosse uno schermo che segnasse il valore del proprio immobile ogni giorno! La sensazione di certezza dell’investimento immobiliare crollerebbe.

Quindi….

Nessun consulente finanziario, responsabile e onesto, consiglia con leggerezza e nessun consulente finanziario ha la capacità di predire il futuro.

La nostra bravura passa dall’informare costantemente i clienti e dalla promessa di una presenza costante e puntuale nell’assistenza soprattutto in prima persona nei momenti di grandi turbolenze dei mercati e, quindi, degli investimenti dei clienti.

Daniele Giacomantonio
Daniele Giacomantonio
12 Novembre 2023
L'articolo rispecchia tantissimo quello che sei nella tua professione; l'importanza per i consulenti finanziari è di essere consapevoli di questi nemici invisibili per guidare i clienti verso decisioni più razionali.
giuseppe mantova
giuseppe mantova
12 Novembre 2023
Come sempre molto professionale e preciso. Complimenti
Michele Depalo
Michele Depalo
9 Novembre 2023
Francesco Castro
Francesco Castro
31 Ottobre 2023
Sempre utile e piacevole partecipare ai tuoi eventi.
Michele Scarola
Michele Scarola
30 Ottobre 2023
Caro Tommaso, condivido parola per parola quello che hai scritto e ben argomentato: non siamo solo professionisti, ma, soprattutto, persone. E i rapporti con le persone passano attraverso le emozioni. Complimenti!
Luisa Degaetano
Luisa Degaetano
30 Ottobre 2023
Grazie Tommaso per la bellissima serata. Come sempre la tua chiarezza espositiva e la tua competenza ci aiutano a riporre in te sempre più fiducia. La ciliegina sulla torta è stato lo spazio dedicato alla musica. Grazie di tutto e, soprattutto, per la tua amicizia.
Francesco Antonio Schiraldi
Francesco Antonio Schiraldi
30 Ottobre 2023
Seminario interessante e ricco di spunti -senza trascurare gli spuntini..- soprattutto in un contesto che si fa sempre più articolato se non complesso in cui avere delucidazioni appare ormai indispensabile
francesco depalma
francesco depalma
26 Ottobre 2023
Giovanni Devivo
Giovanni Devivo
26 Ottobre 2023
Come sempre esaustivo e competente
Giuseppe Turturro
Giuseppe Turturro
29 Settembre 2023
Chiaro come sempre, grazie per tutti gli aggiornamenti.

Sono Consulente Finanziario dal 1997. Da sempre collaboro con le più grandi realtà bancarie italiane.