CURIOSITA'

Perché gli investitori si affidano a un consulente finanziario?

Una ricerca Morningstar evidenzia l’importanza di rispondere alle esigenze emotive del cliente già dai primi incontri, ma non solo….

Ognuno di noi cerca conferme del proprio operato per capire cosa fanno le altre persone che hanno le nostre stesse esigenze.

Se siete dei consulenti finanziari, immaginate che un investitore entri per la prima volta nel vostro ufficio. Dopo un breve scambio di convenevoli e presentazioni, si procede con le domande standard per avviare la conversazione. Poi, in una forma o nell’altra, spiegate al cliente i servizi che offrite, sperando di convincerlo ad assumervi.  

Secondo le nostre ricerche, il modo in cui spiegate i vostri servizi può avere un impatto sulla decisione di affidarsi o meno a voi. E se vi concentrate solo sui fatti concreti, potreste scoraggiare alcuni investitori.

Cosa motiva un investitore ad avvalersi di un consulente?

Abbiamo raccolto e analizzato i dati di 312 investitori che attualmente si avvalgono di un consulente, chiedendo loro di elencare i motivi per cui lo hanno assunto. La domanda era aperta e ci ha permesso di raccogliere i pensieri delle persone attraverso le loro parole. Poiché abbiamo raccolto i dati utilizzando una piattaforma di sondaggio online, le risposte erano anche meno soggette a pregiudizi di desiderabilità sociale, ossia alla nostra tendenza a rispondere a una domanda in modo conforme alle norme sociali.

Nel mondo reale, quando chiedete a un investitore che cosa lo ha portato nel vostro ufficio, la sua risposta può essere influenzata da chi è presente nella stanza: voi e magari il vostro coniuge. L’ambiente online del nostro sondaggio ha eliminato questa pressione. Quando abbiamo chiesto alle persone perché hanno assunto i loro consulenti finanziari, le loro risposte sono state molto più fondate sul punto di vista emotivo di quanto ci aspettassimo.

Le ragioni principali per cui affidarsi a un consulente

Il grafico qui sotto (in inglese) mostra le cinque ragioni più comuni per cui si assume un consulente, con ogni barra che include alcune risposte che rientrano in ciascuna categoria. Le barre sono colorate in base al fatto che la motivazione possa essere considerata emotiva o finanziaria.

Quindi, è vero che gli investitori assumono un consulente finanziario per soddisfare una specifica esigenza finanziaria, ma questa non è la motivazione dominante. Infatti, il 60% degli intervistati ha citato una ragione emotiva per assumere i propri consulenti finanziari. Ciò suggerisce che, sebbene le questioni finanziarie siano un fattore comune nelle decisioni di assunzione da parte dei clienti, vi è un aspetto aggiuntivo di fattori emotivi, come il grado di tranquillità nel prendere decisioni finanziarie e la capacità di mantenere la rotta.

Come i consulenti possono soddisfare queste esigenze

La nostra ricerca sottolinea l’importanza di affrontare i bisogni emotivi dei clienti durante le conversazioni iniziali, ma è più facile a dirsi che a farsi. Sebbene tre clienti su cinque finiscano per rivolgersi a un consulente per un motivo di natura emotiva, non possiamo aspettarci che gli investitori dichiarino apertamente il loro bisogno di supporto emotivo. I consulenti devono rispondere a queste esigenze in modo sottile e delicato, affrontando i motivi chiave che abbiamo citato sopra.

Queste sono le considerazioni di Samantha Lamas nel suo articolo del 30/08/2023 sul sito di Morningstar.

Ma per venire a qualche dato in Italia userò i risultati (in italiano) di una ricerca Mikaline Srl in collaborazione con ANASF e Wall Street Italia presentata nell’edizione di Consulentia 2019 a Bologna e, per brevità e chiarezza userò 4 grafici molto semplici da leggere e da comprendere.

Questo è il campione di analisi, superiore al campione preso in esame da Morningstar.

Quando ho iniziato nel 1997 esisteva il promotore finanziario che, per legge nel 2015, ha cambiato nome e, nella sostanza, anche attività soprattutto per una serie di modifiche normative europee a vantaggio dei risparmiatori.

E per finire….

E questi sono i dati, se non proprio nuovissimi, che riguardano la professione del Consulente Finanziario.

Sono Consulente Finanziario dal 1997. Da sempre collaboro con le più grandi realtà bancarie italiane.